Dissertação
{pt_PT=Afetação de Territórios de Vendas a Vendedores e Estabelecimento de Rotas de Visitas a Clientes - O Caso da Wurth Portugal} {} EVALUATED
{pt=Os mercados do mundo atual são assinalados por uma procura gradativamente exigente. Conscientes desta realidade, as empresas desenvolvem as suas estratégias focando-se no cliente, apostando na oferta de produtos e serviços de qualidade que correspondam ou excedam as expectativas do consumidor. A Würth Portugal diferencia-se com uma estratégia assente em três áreas de negócio: venda direta; venda interna desencadeada nas lojas Würth; e assistência técnica onde são prestados serviços de reparação dos equipamentos comercializados. É no contexto da equipa de vendas, que incorpora a área de venda direta, que surge o presente trabalho. Pretende-se com esta análise reafetar os vendedores da Würth com atividade no Alentejo a zonas de vendas internas daquele território, para a minimizar as distâncias percorridas pelos vendedores nas visitas a clientes. No presente trabalho é realizado um estudo do problema identificado, começando por uma caracterização da atividade comercial da Würth Portugal e pela identificação dos constrangimentos inerentes à mesma. Efetua-se uma revisão da literatura relacionada com o presente problema de modo a encontrar a forma mais adequada de o abordar. Desenvolve-se um modelo de programação inteira mista para afetar clientes a zonas de vendas e comparam-se os resultados obtidos com os resultados da empresa. Por fim, será aplicado o modelo ao caso em estudo através da consideração de diferentes cenários para a construção de territórios de vendas e otimização das rotas de visitas a clientes com base nos quais serão tiradas conclusões sobre a distribuição mais adequada de territórios de vendas a vendedores da Würth Portugal., en=Markets nowadays are characterized by a demand gradually more challenging. Aware of this reality, companies develop their strategies by focusing on customer satisfaction, focusing on providing quality products and services that meet or even exceed customer expectations. Würth Portugal differentiates itself with a strategy based on three business areas: direct sales; domestic sales triggered at the level of Würth's stores; and technical assistance where equipment repair services are provided. It is in the context of the sales team, which incorporates the area of direct sales, that the present study arises. This analysis affects Würth’s vendors with activity in Alentejo to new sales areas so as to minimize the distances traveled and therefore reduce their associated costs. The present work presents an analysis of the problem identified, starting with a characterization of the current business activity of Würth Portugal and by identifying its inherent constraints. It is developed a review of the literature related with Würth Portugal problem, and/or similar problems, trying to find out the most adequate approach for Würth’s problem. It is developed a mixed integer programming model to allocate clients to sales territories and the results obtained are compared with those currently obtained by the company. Finally, it will be applied the model to the case study by considering different scenarios for building sales territories and optimization of routes for visiting clients on which will be drawn conclusions about the most adequate distribution of sales territories assigned to Würth Portugal’s salesmen.}
junho 2, 2016, 10:0
Publicação
Obra sujeita a Direitos de Autor
Orientação
ORIENTADOR
Departamento de Engenharia e Gestão (DEG)
Professor Auxiliar